Nasce Metal Link, il maggior polo distributivo d’Italia per i semilavorati d’alluminio

Alluminio di Qualità (Gruppo Cauvin) e Baratè si alleano e danno vita al maggior operatore italiano nel settore della distribuzione e lavorazione di semilavorati piani ed estrusi in alluminio. Due aziende riconosciute sul mercato per serietà, professionalità, qualità dei prodotti e affidabilità dei servizi che portano in Metal Link una visione condivisa di crescita. Incontro con Mattia Marconi e Niccolò Rampini Baratè

di Mario Conserva

Nella prestigiosa sede di Genova della Vittorio Cauvin, la holding del Gruppo Cauvin che controlla Alluminio di Qualità, incontriamo il Presidente Ernesto Cauvin, Mattia Marconi, Amministratore Delegato di Alluminio di Qualità e Niccolò Rampini Baratè, Direttore Commerciale della Baratè e responsabili di Metal Link, la nuova iniziativa imprenditoriale nel segmento della distribuzione dei semilavorati di alluminio, che vede protagonisti paritetici le società Alluminio di Qualità e Baratè.
Introduce l’argomento Ernesto Cauvin: “Questa importante novità dovrebbe incidere in maniera significativa sulla fisionomia del sistema di distribuzione dei semilavorati di alluminio nel nostro Paese. Il mercato italiano rispetto agli altri mercati europei, in particolare Germania Inghilterra e Francia, è storicamente molto frammentato; contrariamente a quei paesi, a oggi non esiste in Italia un distributore che copra l’intero territorio nazionale con un’offerta completa di servizi e di prodotti. Noi siamo presenti da molti anni nel mercato italiano, ne conosciamo le particolarità e i meccanismi e da tempo riteniamo che ci siano le condizioni per un importante sviluppo. Ci siamo dati degli obiettivi cominciando dalla crescita per linee interne, poi tramite acquisizioni ed arrivando infine alle alleanze, come è quella che ha condotto all’operazione Metal Link. Si tratta di una forma particolare di collaborazione, non facile nel nostro paese anche per la tipologia delle aziende del nostro settore, prevalentemente di tipo ‘famigliare’. Lascio a questo punto la parola a Niccolò e a Mattia, i protagonisti di Metal Link e dello sviluppo di questa importante alleanza che assume, per le nostre aziende, un forte valore strategico”.

E’ possibile ricostruire la nascita e i retroscena dell’operazione?
Niccolò Rampini Baratè: “Tutto è nato grazie a rapporti personali: le nostre famiglie e le due aziende si conoscono da tempo, stesso campo di attività e reciproca stima. Si è creato un fruttuoso rapporto di amichevole collaborazione tramite scambio di informazioni e di servizi tra Alluminio di Qualità e noi, che è diventato sempre più intenso in questi ultimi anni per un’oggettiva affinità umana tra Mattia e me; abbiamo poco più di trent’anni e rappresentiamo la nuova generazione nelle rispettive famiglie, abbiamo la stessa mentalità imprenditoriale basata su valori comuni. Abbiamo così iniziato a lavorare su questo progetto valutando le forti sinergie attraverso lo strumento dell’alleanza. In realtà la presenza delle due aziende sul mercato italiano della distribuzione di semilavorati in leghe di alluminio è in grado di creare condizioni di fruttuosa complementarietà: Alluminio di Qualità è un centro servizi specializzato nella lavorazione e commercializzazione di laminati a freddo, con importante presenza nel settore navale e nell’automotive; Baratè è specializzata nella distribuzione di estrusi e piastre in alluminio laminate a caldo e materiali colati per l’industria degli stampi e per l’industria meccanica in genere. Esistono delle sovrapposizioni, ma rappresentano solamente una piccola percentuale del fatturato delle due aziende. La complementarietà delle due società ha senz’altro favorito lo sviluppo dei nostri rapporti: entrambe le aziende trattano lo stesso metallo, ma in campi diversi e con diversi obiettivi e specificità”.
Aggiunge Mattia Marconi, nipote di Ernesto Cauvin: “Niccolò ed io ci siamo conosciuti un paio di anni fa in occasione di un incontro di lavoro organizzato presso la sede della Baratè. Insieme ad Alberto Baratè, presidente e titolare della Baratè ed Eugenio Paroletti, amministratore delegato insieme a me di Alluminio di Qualità, abbiamo iniziato a ragionare sulle nostre aspettative e sulle prospettive dei nostri mercati, sui punti di forza e di debolezza delle nostre aziende e di come avremmo potuto affrontare nuove sfide insieme, trovandoci da subito d’accordo sull’opportunità e la conseguente potenzialità di unire le forze. Abbiamo così deciso di cominciare a condividere i dati delle nostre aziende e sviluppare un’analisi approfondita per comprendere la dimensione delle rispettive piattaforme clienti, dei portafogli prodotti e la penetrazione di mercato per aree geografiche. Da una visione “stand alone” hanno cominciato ad essere evidenti i benefici e i vantaggi strategici ottenibili dalla realizzazione di una piattaforma commerciale unica in grado di coprire tutto il territorio italiano. Progetti simili possono essere realizzati in genere tramite joint venture o scambi di partecipazioni azionarie, nel nostro caso abbiamo utilizzato la formula del contratto di rete di imprese, che consente di creare un’alleanza e di realizzare la condivisione di risorse mantenendo l’autonomia delle due società. La struttura societaria ed i consigli di amministrazione delle due società sono così rimasti inalterati. Il contratto di rete Metal Link ha pertanto delineato gli strumenti e gli obiettivi strategici da perseguire e creato un organo comune, composto dal Presidente Alberto Baratè, dal Vice Presidente Ernesto Cauvin e come Consiglieri Delegati Niccolò ed io, deputati al coordinamento e all’execution del Programma di Rete. Tra le prime sinergie individuate, la priorità è stata data allo sviluppo di quelle commerciali e logistiche, ma ne esistono tante altre, come l’apertura dei mercati esteri, lo sviluppo dei ‘canali digitali’ e altro ancora”.

Chiediamo a Niccolò qualche commento sulla complementarietà tra i due partner:
“La complementarietà è l’elemento fondamentale di questa cooperazione, ed ha spianato la strada all’operazione, perché con l’unione di due organizzazioni con basi simili ma operanti in segmenti di mercato diversi, si è resa completa l’offerta di Metal Link: sicuramente l’organizzazione con un portafoglio clienti e prodotti più ampia esistente oggi in Italia. Al di là delle condizioni oggettive di eccellente integrazione operativa tra i nostri due gruppi, non va comunque sottovalutata l’affinità culturale tra le aziende e tra gli uomini; sia Mattia che io abbiamo avuto significative esperienze di studio all’estero e credo che questo ci abbia aiutato ad allargare il nostro orizzonte e ad orientarci con profonda determinazione verso questo progetto strategico. Ci siamo scambiati i dati con molta apertura e naturalezza, convinti dell’opportunità di realizzare qualcosa mai riuscito prima in Italia nel nostro settore e sicuri che non ci saremmo ostacolati o avvantaggiati a danno l’uno dell’altro. Il progetto ha avuto un anno e mezzo di incubazione, prima di essere presentato internamente; il processo dall’analisi dei dati è iniziato nel 2017, siamo arrivati ad ufficializzare l’alleanza a maggio del 2019. La rete Metal Link è per Mattia e me anche l’occasione di gestire il passaggio generazionale all’interno delle nostre aziende in assoluta chiarezza, potendo mettere a fattor comune le migliori risorse di entrambe. Abbiamo trasformato un sogno ed una convinzione in un progetto concreto che è stato condiviso ed approvato dalle nostre famiglie e che sarà realizzato con determinazione. Consideriamo un privilegio averne la piena responsabilità. Sappiamo di poter contare l’uno sull’altro essendo,tra noi, complementari per formazione ed esperienze di lavoro: Mattia ha un background finanziario-gestionale maturato nel lungo percorso di crescita di Alluminio di Qualità mentre io ho una preparazione tecnico-commerciale sviluppata in diversi anni di attività nella Baratè, coordinando la funzione commerciale e lo sviluppo del mercato”.
Chiediamo a Mattia di spiegarci con qualche dettaglio le linee di operatività di Metal Link: in termini quantitativi e qualitativi qual è il vostro punto
di partenza e quali gli obiettivi?
“Sappiamo da dove partiremo, vedete i dati di sintesi nella tabella: un fatturato congiunto nel 2018 vicino ai 70 milioni di euro, un volume complessivo superiore alle 20 mila tonnellate di metallo, con una significativa crescita organica rispetto al 2017 e in crescita anche nel 2019, 86 dipendenti, 23 commerciali sul mercato tra agenti di vendita e venditori diretti e un parco di quasi 3.000 clienti di cui, incredibilmente, solo 70 in sovrapposizione.
Crediamo che dalla collaborazione tra le due società tramite la rete e grazie alle sinergie che verranno sviluppate si possano ottenere importanti benefici in termini di ulteriore sviluppo e incremento della redditività. L’alleanza è il catalizzatore della crescita, abbiamo voluto sottolineare il concetto anche nel logo che abbiamo scelto per rappresentare la nuova organizzazione, la forma del nodo piano con i rispettivi colori, per mettere in evidenza subito l’unione commerciale delle due aziende. Le forme rappresentano anche i materiali che trattiamo, laminati, placche fuse ed estrusi d’alluminio, ma in prospettiva guardiamo anche oltre, Metal Link sottintende infatti l’idea che in futuro altri metalli possano rientrare nella sfera commerciale della nuova organizzazione”.

Come ha reagito la forza vendita all’operazione Metal Link, come sono articolate oggi le vendite e quali sono le prospettive future?
Niccolò Rampini Baratè: “Dopo un’iniziale sorpresa, abbiamo subito riscontrato grande collaborazione ed entusiasmo. Durante il meeting organizzato presso la sede di Alluminio di Qualità di Villafranca, dopo aver presentato il progetto abbiamo discusso e presentato la nuova organizzazione territoriale, con una copertura capillare. Avremo una sola direzione commerciale che coordinerà i Capi Area e i venditori di entrambe le aziende; ci saranno tre Responsabili di divisione commerciale, Navale, Automotive e Industria, e tre Capi Area responsabili di macroaree, a coordinamento dei venditori dislocati sul territorio. Ogni cliente avrà un solo venditore per entrambe le società con due diversi back office a supporto. Il mercato al Sud per esempio è ora interamente coperto. Naturalmente servirà una fase di rodaggio, abbiamo predisposto dei corsi di preparazione per i venditori sui prodotti che non hanno mai trattato, ad esempio per i venditori di Alluminio di Qualità sui prodotti di fonderia e sulle piastre per gli stampi, oppure sui preverniciati per i venditori Baratè ed altro ancora, d’altra parte la formazione e la professionalità della nostra rete di vendita sono già un elemento distintivo rispetto ad altre realtà commerciali italiane.
Il core business del laminato sarà seguito da Alluminio di Qualità negli spessori inferiori a 6 millimetri e dalla Baratè negli spessori superiori. Alluminio di Qualità manterrà la specializzazione sui propri settori strategici, Marine e Automotive, mentre Baratè sarà indirizzato sui formati superiori per l’industria meccanica in generale e sugli estrusi in particolare nei propri settori tradizionali. Sembra complicato, ma in realtà è più difficile da spiegare che da mettere in pratica, quello che conta è il fatto di proporsi nel mercato con un’offerta chiara e trasparente e con un portafoglio prodotti il più ampio possibile. Aggiungo che in gennaio 2020 è stata definita la cessione reciproca dei prodotti che erano in sovrapposizione, coerentemente con la nuova suddivisione del portafoglio e ci presenteremo al mercato italiano con il più importante e assortito stock disponibile.
Quanto alla copertura geografica, Metal Link concentra quasi il 44% delle vendite al Nord Ovest, il 48% tra Nord Est e Centro, il rimanente 6% circa al Sud; l’estero è naturalmente tutto da sviluppare. Ad esso dedicheremo i nostri sforzi appena terminata la fase di stabilizzazione della rete nazionale”.

Chiediamo infine a Mattia di parlarci della logistica prevista per Metal Link e delle nuove opportunità competitive offerte dall’alleanza:
“Naturalmente l’ottimizzazione della logistica è un punto fondamentale che farà la differenza, ed a questo aspetto stiamo dedicando la massima attenzione perché sarà uno straordinario strumento di competitività sul mercato. La questione è chiara, abbiamo quattro poli distributivi dislocati in aeree diverse, in Lombardia, dove stiamo costruendo un nuovo centro servizi, in Veneto, in Liguria da cui possiamo servire al meglio tutto il nord Italia e in Toscana, base logistica per il centro/sud.
In sostanza Metal Link, forte della lunga esperienza di due alleati e rafforzata da una sostanziale complementarietà che significa conoscenza, razionalizzazione logistica, presenza capillare nel mercato, completezza dell’offerta e competenza tecnica e commerciale, è pronta a presentarsi come organizzazione leader per il mercato italiano e ad aprirsi versoi mercati esteri. Siamo fiduciosi che proponendoci al mercato italiano con un’offerta completa, resa possibile dalla sinergia tra Alluminio di Qualità e Baratè, avremo tutte le carte in regola per competere anche in Europa”.