Fidelizzare per crescere

Tre anni, a seconda dei punti di vista, possono essere tanti o pochissimi. Per Samac, specialista nella progettazione e realizzazione di impianti customizzati di assemblaggio e collaudo, sono stati sufficienti non solo per ampliare lo spazio produttivo e l’organico, ma anche per ridefinire la collocazione sul mercato dell’azienda, spingendo per creare con i clienti solidi rapporti di partnership. Risultato: una crescita decisa e continua.
Ne abbiamo parlato con il direttore commerciale, Giuseppe Neri.

di Franco Parrino

“In questi ultimi anni ci siamo impegnati per creare un team di persone che, come gruppo, si sono adoperate per promuovere Samac, le sue capacità, caratteristiche e la sua identità di azienda che punta a realizzare macchine performanti e affidabili, ma anche a costruire e mantenere le relazioni con i clienti”. Giuseppe Neri, direttore commerciale dell’azienda con sede a Vobarno, fondata nel 1975, ci racconta con estrema lucidità quello che è stato fatto, perché è stato fatto e, soprattutto, dove vuole andare Samac. A cominciare dall’ampliamento dello stabilimento produttivo, ora di 9.000 m2 coperti che assicurano uno spazio adeguato allo sviluppo delle macchine, e dall’allargamento dell’organico, che adesso conta oltre 80 persone.
“Samac è sempre stata un’azienda apprezzata, stimata e sana dal punto di vista tecnico e finanziario – prosegue Neri – e da questo siamo partiti per approcciare potenziali nuovi clienti, nell’automotive e non solo. Siamo così diventati partner di gruppi che avevano la necessità di creare rapporti di continuità. Questa strategia ci ha fatto crescere di circa il 20% l’anno, negli ultimi tre anni, diversificando la nostra attività in settori industriali diversi”.

Già in passato Samac aveva dimostrato la capacità di essere presenti in mercati complessi, come per esempio quello tedesco. Tutto ciò continua
a far parte della vostra strategia?

Il mercato tedesco continua a essere il riferimento per la produzione e il consumo di macchine di assemblaggio e collaudo. Sicuramente la strategia di servire paesi, come la Germania, che hanno una tecnologia avanzata ci dà lustro nella nostra proposizione ai clienti. Oggi le nostre esportazioni toccano, oltre alla Germania, paesi come Polonia, Slovenia, Francia o USA, per citarne alcuni.

Sta cambiando il modo di intendere le macchine di assemblaggio, a livello di tecnologia e di flessibilità ricercata? E quanto sono importanti gli investimenti in R&S per essere preparati ad affrontare questo scenario?
Poter fornire soluzioni realmente flessibili è una bella sfida. Nei limiti di una flessibilità ragionevole, noi oggi ci stiamo impegnando per cercare di elevare il livello di standardizzazione progettuale, e di conseguenza costruttivo.
La nostra attività di R&S attualmente è concentrata proprio su questo aspetto: stanno certamente cambiando le richieste dei clienti nella fase iniziale dei progetti. C’è da dire che non è facile, perché il tentativo di standardizzare un mondo che quasi per definizione è speciale non è affatto scontato. Allo stesso tempo, però, non la vediamo come una sfida proibitiva.

Che momento vive, dal suo punto di vista, il settore dell’assemblaggio in Italia?
Il comparto italiano delle macchine di assemblaggio, sebbene sia ristretto, ha comunque il vantaggio di saper trovare soluzioni non banali a problematiche complesse. Allargando a nostra volta lo sguardo al contesto globale, però, la competizione in atto è con gruppi molto grandi e strutturati, che hanno come elemento di forza fondamentale il peso finanziario. Anche in questo caso, siamo di fronte a una sfida complessa e caratteristiche come flessibilità, inventiva e disponibilità all’ascolto del cliente – che in Italia abbiamo sempre avuto – potrebbero non bastare.
Diventa, quindi, più complicato rispetto al passato
far leva sui vantaggi “storici” delle aziende italiane
del settore… Esatto. Oggi il cliente ha la necessità di affidare la realizzazione dell’impianto a un’azienda che garantisca di portarlo in fondo nel rispetto dei tempi, ma che assicuri anche di esserci quando quell’impianto sarà in produzione per le attività di service e assistenza. Le aziende meno strutturate non sempre riescono a offrire garanzie in questo senso e tutto ciò può condizionare le scelte del cliente.

Che bilancio si può tracciare, dal vostro punto di vista, degli incentivi introdotti con il Piano Industria 4.0 relativamente al settore dell’assemblaggio?
Quelle di assemblaggio sono macchine speciali; l’investitore, quindi, corre qualche rischio in più nel nostro settore, anche se la crescente flessibilità che queste macchine oggi assicurano ha ridotto l’incidenza di tale questione. L’iperammortamento sicuramente ci ha favorito, sebbene per una quota limitata del nostro mercato, visto che noi come Samac esportiamo almeno il 50-60% della nostra produzione. Per l’Italia, però, la nostra capacità di metterci in gioco ci ha senza dubbio giovato.