Si cresce attraverso un nuovo approccio al mercato
Da poco meno di un anno alla guida di Misumi Italia, Luca Zerbini ci ha raccontato come stanno cambiando le strategie aziendali, sempre più orientate sulla consulenza in termini di total cost saving. Ciò che non cambia, per il produttore giapponese, è la centralità di un settore, quello dei costruttori di macchine di assemblaggio, sempre più focalizzato sulla flessibilità e alla ricerca di componentistica meccanica di precisione tecnologicamente avanzata, affidabile e predisposta alla customizzazione.
di Fabrizio Dalle Nogare
Un mare calmo non ha mai fatto un buon marinaio, recita il proverbio. Questo avrà, forse, pensato Luca Zerbini quando si è trovato, poco meno di un anno fa, al timone della filiale italiana di Misumi, “promosso” dalla posizione di responsabile commerciale della Lombardia e Svizzera italiana, peraltro in un periodo di incertezza economica.
“Il fatto di avere iniziato nel nuovo ruolo in un momento non semplice è sicuramente sfidante”, ci racconta Zerbini nella sede milanese di Misumi. “Parlando di costruttori di macchine, che sono il nostro business principale, non vediamo un particolare rallentamento dal punto di vista produttivo, quanto piuttosto un decremento del volume di ordinato, con alcuni progetti che sono stati congelati ma che, crediamo, verranno prima o poi sbloccati. D’altronde, l’Italia è in una fase di recessione tecnica e questo non può non avere conseguenze in termini di produzione industriale”.
Il ruolo della filiale italiana tra cambiamenti e rapporto con i clienti
Misumi è un produttore giapponese di componenti meccanici, utensili di precisione, materiali industriali. Con una forte specializzazione nella micro componentistica meccanica per l’automazione industriale.
La filiale italiana, inaugurata all’inizio di questo decennio, ha un legame forte con il quartier generale tedesco, che a Francoforte conta su un centro di smistamento molto attrezzato, dove si stanno facendo forti investimenti sui magazzini automatici. “La filiale italiana realizza circa il 10% del fatturato europeo”, afferma l’Italy Branch Manager. “Specialmente negli ultimi anni siamo diventati un importante punto di riferimento per le strategie europee del Gruppo e ci viene riconosciuta la capacità di mantenere nel tempo il rapporto con i clienti”.
Com’è giusto che sia in un momento di grande cambiamento nelle dinamiche di produzione, Misumi ha identificato nel servizio un elemento fondamentale della sua strategia. “Il servizio è assolutamente centrale nel nostro business. Gestiamo prodotti relativamente semplici, però presenti praticamente in tutte le macchine automatiche. Senza prescindere dall’affidabilità tecnologica dei componenti – un aspetto che Misumi cura da sempre, da buona azienda giapponese, e che il mercato ci riconosce – crediamo sia necessario essere strutturati per offrire servizi all’altezza. Per esempio, il fatto di non avere minimi fatturabili o quantità minime ci aiuta a essere proattivi verso i clienti. Poi, puntiamo molto su una piattaforma di e-commerce user-friendly ed efficiente, che consente agli uffici tecnici di configurare il componente direttamente sul portale. Misumi assicura, infatti, la possibilità di personalizzare i componenti, che vengono realizzati nei nostri stabilimenti in Asia e recapitati con tempi di consegna brevi e precisi: il 99,7% delle consegne sono confermate sulla data. Qualità, ripetibilità e precisione di consegna sono elementi fondamentali nella nostra strategia di vendita”.
Più che una filiale commerciale: il focus si sposta sul total cost saving
L’attenzione all’e-commerce si accompagna a una rete di vendita in grado di gestire una gamma di componenti eterogenea e, soprattutto, un portafoglio clienti variegato, che comprende sia grandi aziende che piccole realtà. “Il processo di crescita di Misumi Italia passa anche da un importante cambiamento”, continua Luca Zerbini. “Da venditori di componenti e sistemi di configurazione, ci proponiamo come veri e propri consulenti di total cost saving, un concetto sul quale puntiamo molto e che rappresenta un cambio di approccio significativo. Questo ci permette di poter dialogare non solo con gli uffici di progettazione, ma anche con quelle figure aziendali – come i supply chain manager o la proprietà, nel caso delle PMI – che hanno una visione più ampia riguardo gli investimenti e i costi indiretti all’interno delle proprie organizzazioni”. Insieme al comparto del packaging, proprio per le caratteristiche dei componenti Misumi, il settore dell’assemblaggio e delle macchine speciali è centrale nel business del costruttore giapponese. “Se pensiamo a prodotti come sistemi di posizionamento o di centraggio, alberi di precisione o boccole di scorrimento, per esempio, i progettisti di macchine speciali possono trovare nel nostro catalogo i componenti adatti alle loro esigenze. Misumi è in grado di assicurare il pezzo finito, trattato e dotato delle caratteristiche dimensionali e di tolleranza desiderate. Quando le macchine vengono progettate praticamente da zero, come accade nel settore dell’assemblaggio, la possibilità di customizzazione è un elemento fondamentale per un costruttore, così come il fatto di poter contare su prodotti dall’alto contenuto tecnologico, la cui scelta, insomma, non si basa prioritariamente sul prezzo”, aggiunge Zerbini.
Customizzazione e flessibilità
Le caratteristiche dei componenti commercializzati da Misumi non si adattano soltanto alle macchine automatiche, ma anche alle celle robotizzate, che spesso operano in supporto alle linee di assemblaggio.
“Centraggi, perni di posizionamento, componenti per l’asservimento dei pezzi all’interno delle celle di lavoro sono elementi primari sulle celle robotizzate”, conferma Luca Zerbini. “Un concetto, questo, valido a maggior ragione in un momento come quello attuale, in cui c’è la necessità, imposta dal mercato, di realizzare lotti produttivi sempre più ridotti. Ciò si traduce nella tendenza, da parte dei costruttori, a progettare macchine e linee ad alta modularità, in cui le singole parti di una linea sono pensate per essere aggiunte o rimosse sulla base delle caratteristiche della specifica applicazione o prodotto da assemblare”.