Conrad Electronic, un secolo di tecnologia ed elettronica

L’azienda familiare tedesca Conrad Electronic quest’anno festeggia cento anni di attività:  abbiamo intervistato il CEO Ralf Bühler per scoprire il successo della piattaforma digitale,  e i vantaggi per i venditori e le aziende, comprese le PMI italiane.

Quest’anno Conrad festeggia il suo centesimo anniversario. Per celebrare questa importante ricorrenza, abbiamo intervistato Ralf Bühler, che dall’inizio del 2021 è il CEO dell’azienda familiare tedesca con sede in Baviera. Sotto la sua guida di esperto B2B, il segmento dei clienti commerciali viene ampliato in modo dinamico. L’obiettivo è chiaro: Conrad Electronic vuole diventare la principale piattaforma europea di approvvigionamento per le esigenze tecniche. Scopriamo insieme a Ralf Bühler il percorso che è stato necessario intraprendere, e i passi che devono ancora essere fatti per assicurarsi un posto fisso nell’era degli attori digitali globali.

Cosa contraddistingue l’azienda familiare Conrad?

«Conrad è sinonimo di cento anni di storia di trasformazioni di successo. Il fondatore della nostra azienda, Max Conrad, aveva già coniato il principio guida che ci ha portato al successo fino a oggi: non vogliamo essere solo un rivenditore, ma creare un reale valore aggiunto per i nostri clienti. La fiducia nel cambiamento fa parte del nostro DNA. Il mondo è in continua evoluzione e anche le esigenze dei clienti cambiano. Reagire a tutto questo con tempestività e senza errori è il nostro obiettivo. Quindi il cambiamento corre come un “fil rouge” nella storia della nostra azienda.»

Questo vale anche per il passaggio da classico rivenditore di tecnologia, a una piattaforma di approvvigionamento dedicata alle forniture tecniche?

«Esattamente. Già nel 1998 è stato ufficialmente fondato il segmento di attività Conrad Business Supplies, con l’obiettivo di rivolgersi sempre più ai clienti commerciali. Col lancio del Conrad Marketplace in Germania nel 2017, abbiamo annunciato il passaggio a una piattaforma di approvvigionamento B2B per le esigenze tecniche, impostando così le basi per il futuro. Oltre 2 milioni di clienti commerciali tedeschi si affidano a Conrad come partner di approvvigionamento. A loro offriamo un assortimento di prodotti in costante crescita: prima dell’introduzione del Conrad Marketplace in Germania nel 2017, avevamo su conrad.de circa 800.000 prodotti, oggi siamo a 9 milioni. La nostra strategia si sta dimostrando valida anche a livello internazionale: abbiamo lanciato un Conrad Marketplace in Austria già nel 2021, e l’anno scorso abbiamo aggiunto i Paesi Bassi e l’Italia, e più recentemente la Francia. Seguiranno altri Paesi. Nel corso di questa internazionalizzazione, anche l’approvvigionamento transfrontaliero è in cima all’ordine del giorno, per consentire ai venditori di vendere merci oltre i confini nazionali.»

Qual è l’importanza del mercato italiano per Conrad, e quali sono gli aspetti più importanti che lo caratterizzano?

«Quest’anno festeggiamo un anniversario anche in Italia, perché Conrad in Italia è stata fondata esattamente dieci anni fa. Da allora siamo presenti sul mercato italiano, dove vediamo un grande potenziale per espandere la nostra attività. In particolare nel business B2B e soprattutto nel segmento dell’elettronica, dove l’Italia gioca un ruolo sempre più importante. Il nostro valore aggiunto consiste soprattutto nel fatto che non offriamo solo prodotti, ma anche servizi che fanno la differenza, ad esempio nel campo dell’automazione industriale. Soprattutto per le PMI, che caratterizzano il mercato italiano, la nostra offerta di piattaforme può fare centro: con il nostro vasto assortimento, offriamo l’approvvigionamento da un’unica fonte e consentiamo di risparmiare tempo e costi nel processo di acquisto con moderne soluzioni digitali. Inoltre, i clienti beneficiano del contatto diretto con il nostro team di vendita interno ed esterno, che si occupa delle richieste individuali.»

La semplice vendita di tecnologia era ieri: oggi cosa caratterizza un’economia di piattaforma completa e cosa ci guadagnano le aziende?

«Ci consideriamo un fornitore di soluzioni che offre molto più di una vasta selezione di prodotti. Sulla Conrad Sourcing Platform i clienti commerciali ottengono esattamente ciò di cui hanno bisogno per il successo della loro attività e dei loro progetti. Questo obiettivo può essere raggiunto solo se ascoltiamo attentamente i nostri clienti, conosciamo le loro esigenze e offriamo loro soluzioni incentrate sulle loro esigenze e su servizi personalizzati. È soprattutto per questo che continuiamo a puntare sulla consulenza di esperti e sull’assistenza individuale da persona a persona.»

Parte integrante della Conrad Sourcing Platform è il Conrad Marketplace, rivolto ai clienti commerciali. Cosa lo rende un Marketplace B2B?

«Per i clienti commerciali, in particolare, oltre all’ampia scelta anche la qualità dei prodotti gioca un ruolo decisivo. Per quanto riguarda la Sourcing Platform, abbiamo quindi optato fin dall’inizio per un modello di mercato curato. Di conseguenza, tutti i prodotti disponibili sul nostro Marketplace provengono da produttori e distributori verificati.»

Quali vantaggi offre il Conrad Marketplace ai venditori?

«Il grande vantaggio per i nostri partner del Marketplace è che possono aprire nuovi canali di vendita nel settore B2B in modo rapido e semplice, con la loro offerta e senza costi di marketing. L’assortimento tecnico è chiaramente definito, e può quindi essere offerto in modo personalizzato. Tuttavia, i venditori mantengono la sovranità sull’assortimento di prodotti e sui prezzi. Allo stesso tempo, il nostro team Marketplace fornisce numerosi servizi, come ad esempio uno strumento di reporting.»

Che ruolo hanno le soluzioni digitali nel moderno approvvigionamento aziendale?

«Non c’è dubbio che la digitalizzazione stia diventando sempre più importante nel moderno approvvigionamento aziendale. E naturalmente utilizziamo l’intelligenza artificiale per ottimizzare i processi, ad esempio quando si tratta di gestire le email e gli ordini, o di suggerire prodotti alternativi nel negozio online. Tuttavia, l’obiettivo più importante dell’approvvigionamento moderno è quello di accelerare i processi di acquisto. La parola chiave è “e-procurement”. È proprio qui che entriamo in gioco noi come risolutori di problemi. Presso Conrad è ancora possibile fare acquisti in modo tradizionale nel webshop, con opzioni speciali per i clienti commerciali. Soprattutto per l’ordinazione di articoli di classe C, l’introduzione di una soluzione di approvvigionamento elettronica consente di risparmiare molto tempo e quindi denaro. Si tratta innanzitutto di snellire i processi e accelerare i flussi di lavoro. Con l’aiuto di una soluzione di e-procurement su misura, i processi di acquisto possono essere adattati alla struttura aziendale, i dati trasmessi in tempo reale, gli errori ridotti al minimo e gli ordini elaborati rapidamente.»

L’industria italiana è caratterizzata dalle PMI. Quali soluzioni concrete offre a questo gruppo di clienti nel campo dell’e-procurement?

«Per consentire a tutte le aziende di collegarsi elettronicamente alla Conrad Sourcing Platform, offriamo diverse soluzioni di e-procurement: le aziende con il proprio sistema ERP possono connettersi tramite l’Open Catalog Interface (OCI). In questo modo, il cliente ha accesso a un catalogo basato sul web nel suo panorama di sistema, dove può creare il suo carrello e trasferirlo al suo ERP o soluzione di approvvigionamento (PunchOut). Le aziende che non dispongono di un proprio sistema ERP possono utilizzare Conrad Smart Procure, una soluzione di e-procurement gratuita e basata su browser che consente ai team di diversi reparti di coprire le proprie esigenze attraverso un account centrale, mentre i responsabili degli acquisti possono mantenere una visione d’insieme in ogni momento grazie ai flussi di lavoro di approvazione e a un dashboard di analisi.»