La capillarità sul territorio è il grande valore aggiunto della partnership tra Parker e Rubix

Nel mese di ottobre, Parker e Rubix hanno festeggiato un’importante passo della loro collaborazione: è stato infatti inaugurato il ParkerStore Rubix a Treviolo (BG), con l’obiettivo di essere vicini ai clienti della zona e mostrare la forte partnership che c’è tra fornitore e distributore che porta con sé dei vantaggi considerevoli per tutti.

Quanto è importante la partnership tra fornitore e distributore? La risposta forse può essere ovvia: moltissimo. Ci sono aziende, però, che sfruttano davvero al massimo questa collaborazione per creare dei progetti di alto livello che portano beneficio non solo al business ma soprattutto alla produttività dei clienti e degli utilizzatori finali. Ne è un esempio quella tra Parker, produttore di sistemi e soluzioni per il settore dell’oleodinamica, e Rubix, uno dei più importanti distributori europei di prodotti, servizi e soluzioni per il settore MRO. “Parker ha sempre lavorato col gruppo Rubix in Europa, ma non in Italia – racconta Tiziano Biasoli, CEO di Rubix Italy – Nel 2023 abbiamo deciso di collaborare anche nel nostro Paese. Fin da subito abbiamo avuto un’ottima impressione l’uno dell’altro: ho visto spirito collaborativo, per noi è fondamentale lavorare con fornitori che ci supportino nel servizio che offriamo ai clienti”.

Il metodo di lavoro di Rubix e la sua organizzazione sono ciò che ha convinto Parker a creare questa stretta collaborazione. “Rubix – commenta Marco Torri Category Manager Automation di Rubix – ha dimostrato a Parker che il nostro modello di business è basato sul servizio: non vogliamo che i clienti ci scelgano soltanto perché proponiamo l’offerta più bassa in termini di denaro, ma soprattutto perché proponiamo una costante vicinanza e una risposta rapida prima e dopo la vendita. Non a caso, in un solo anno, abbiamo fatturato insieme un milione di euro, un traguardo di tutto rispetto”. Potremmo dire che la mission delle due aziende è “vendere” fiducia, insieme a componenti di altissima qualità e una forte competenza tecnica da entrambe le aziende. “Noi garantiamo – prosegue Marco Torri – un risparmio economico derivante dal fatto che aiutiamo a utilizzare i prodotti in modo efficiente, attraverso interventi di energy saving, revamping, armonizzazione e mobilization, oltre ovviamente allo stock in caso di necessità di ricambi”.

Per celebrare la partnership e rendere ufficiale questa “unione” dei due brand, il 17 ottobre è stato è stato inaugurato il nuovo ParkerStore Rubix di Treviolo (in provincia di Bergamo), un traguardo che sottolinea quanto questa collaborazione sia fruttuosa e di successo, ponendosi sempre l’obiettivo comune di offrire soluzioni sempre più innovative e complete per soddisfare le esigenze dei clienti. “La nostra idea – dice Marco Torri – è quella di trasformare questa sede nel centro di eccellenza del gruppo Rubix, al quale tutte le altre sedi della nostra azienda potranno accedere per promuovere le soluzioni Parker sul mercato”.

Questo nuovo Store è la continuazione dell’impegno di Parker per essere il più vicino possibile ai suoi clienti, così da rispondere velocemente alle richieste. “Esistono 3mila ParkerStore nel mondo, di cui circa 600 in Europa – racconta Eric Zany, Distribution Sales Leader EMEA South West Region di Parker Hannifin – Grazie a quello bergamasco, possiamo permettere ai nostri clienti italiani di riparare o rimpiazzare componenti nell’immediato. Grazie al nostro fitto network, siamo in grado di dire ai nostri OEM che possono esportare le loro macchine ovunque nel mondo, perché comunque ci sarà una nostra sede vicino. Il nostro futuro è fatto di crescita, in particolare da due punti di vista: tecnologica con soluzioni sempre più performanti e sostenibili, insieme a investimenti su quelle che possono migliorare il mondo come idrogeno, elettrificazione e digitalizzazione; un lavoro sempre più stretto con i nostri distributori, come appunto Rubix, che sono indispensabili per accrescere la fiducia e il business del marchio Parker”.

A metà tra distributore e integratore

“Il fornitore visto come una sorta di ‘supermercato’ non ha più senso di esistere al giorno d’oggi – commenta Alex Maineri, Area Manager Nord-Ovest di Rubix Italy – come già detto, il vero valore aggiunto è il servizio pre e post vendita: consulenza, competenza tecnica, risoluzione dei problemi e tempo dedicato ad ascoltare il cliente. Tutto questo garantendo prodotti di altissima qualità, che solo un produttore come Parker può fornirci”. Ed è qui il cuore della questione e di ciò che rende così forte la partnership tra queste due realtà, cioè la differenza che il distributore fa a livello territoriale con i suoi servizi e le sue competenze globali, così da permettere al produttore di concentrarsi di più sullo sviluppo tecnologico e progetti di grossa portata senza l’affanno di una capillarità complessa da raggiungere per lui.

“Il motivo per cui Parker indirizza i propri clienti direttamente a distributori come Rubix – spiega Donatella D’Adamo, Retail Account Manager di Parker Hannifin Italia – è che non siamo in grado di servirli come farebbero loro. Parker, infatti, non ha la territorialità né la possibilità organizzativa di seguire tutti i clienti allo stesso modo, abbiamo quindi scelto di delegare gran parte delle vendite a distributori come Rubix. Infatti, Rubix può garantire un servizio uniforme in tutto il territorio italiano, grazie alle numerose sedi da Nord a Sud, che può quindi affiancare adeguatamente la struttura organizzativa di Parker, colmando il gap della vicinanza.

“Siamo stati tra i primi distributori – spiega Tiziano Biasoli – ad avere una logistica strutturata, infatti nel giro di 24-48 ore possiamo assicurare l’arrivo dei prodotti al cliente; questo è un plus che un fornitore come Parker non può purtroppo garantire, perché per esempio il magazzino centrale è a centinaia se non migliaia di chilometri di distanza”.

Non solo, Rubix si occupa anche di integrazione dei sistemi, cosa che Parker non può svolgere direttamente ma che è fondamentale per i clienti finali. “Noi realizziamo sistemi completi – spiega Marco Torri – come centrali idrauliche, quadri elettroidraulici e semimacchine finite; in più offriamo consulenza e servizi tecnici, quali progettazione, redazione di schemi e implementazione hardware e software dei componenti all’interno delle macchine dei clienti. Noi, potremmo dire, vogliamo essere a metà strada tra distributore e integratore, quindi vendiamo e integriamo direttamente noi i prodotti”.

In questo senso, il rapporto che Rubix ha con i clienti finali è molto stretto e di conoscenza approfondita: le competenze del distributore, infatti, non sono solo tecniche, ma anche legate alla familiarità con il territorio e le sue peculiarità. “Le cose stanno lentamente cambiando – commenta Donatella D’Adamo – ma l’Italia è ancora divisa per distretti industriali, quindi ci vogliono competenze specifiche per ogni regione. Parker vuole che i suoi distributori facciano un lavoro di qualità sul territorio, è fondamentale per il successo dell’azienda nel lungo periodo, e in Rubix abbiamo trovato un partner ideale. Oggi il canale di vendita indiretto rappresenta il 60% del nostro fatturato, e credo che sia il miglior investimento che possa fare Parker: consentire al cliente finale di avere una figura di riferimento che conosca perfettamente le potenzialità dei nostri prodotti, propositivo e pronto a venire incontro a tutte le richieste ed esigenze. Il team Rubix conta oltre 800 persone su tutto il territorio nazionale di cui circa 350 attive sulle vendite che ogni giorno vanno da più clienti a proporre i nostri prodotti, oltre che gli altri del loro catalogo. È una sinergia che dobbiamo sfruttare per crescere ulteriormente sul mercato italiano”.

di Rossana Pasian