Germania: perché è importante salire sulla locomotiva d’Europa

Conoscere a fondo peculiarità, caratteristiche e, soprattutto, esigenze delle aziende tedesche è fondamentale se si vuole approcciare quello che è, a tutti gli effetti, il primo mercato in Europa per quanto riguarda l’industria manifatturiera. Le imprese italiane che esportano in Germania, quindi, dovranno agire non come semplici fornitori, ma piuttosto come parte integrante di un processo produttivo che richiede un alto livello tecnologico e organizzativo in termini di struttura aziendale.

di Stefano Scuratti

L’Italia occupa il quinto posto tra i Paesi fornitori della Germania. Spesso e volentieri, parlare di Germania non vuol dire semplicemente esportare, oppure riuscire a far sì che la tecnologia italiana sia abbastanza accettata dalle aziende tedesche. L’export italiano in Germania, infatti, assume caratteristiche totalmente diverse e consolidate, tanto da poter parlare di interdipendenza produttiva necessaria alla Germania stessa per continuare a crescere in molteplici settori grazie anche alla crescita tecnologica delle forniture italiane.

Esportatori o partner commerciali?
Le aziende italiane che esportano in Germania dovranno, pertanto, ritenersi non solo semplici fornitori, ma parte integrante di un processo produttivo che richiede un alto livello tecnologico e organizzativo in termini di struttura aziendale. Spesso, tutto ciò si trasforma in investimenti italiani diretti nella nazione terza.
Non è un caso che in Germania vi siano circa 2.100 aziende tedesche partecipate o controllate da capitale italiano, che impiegano circa 81.000 dipendenti. Oltre ai flussi di esportazione che l’Italia può vantare in Germania, le nostre aziende dovranno tener conto di questi importanti investimenti diretti esteri provenienti dal nostro Paese e già presenti nel tessuto produttivo tedesco quali possibili clienti italiani all’estero.
Un secondo concetto molto importante per guardare alla Germania con estremo interesse è la presenza di importanti gruppi industriali con ramificazioni internazionali soprattutto in Europa, ma sempre più spesso a livello mondiale. Proprio in Germania hanno sede headquarters di numerose multinazionali e i loro uffici acquisti. Quando si ha a che fare con una filiale tedesca nel resto del mondo, spesso e volentieri si è rimandati in Germania per un controllo qualitativo da un punto di vista tecnologico, oppure per discutere il prezzo di importanti commesse, un aspetto molto chiaro alle aziende Italiane.

Germania e Italia: due culture vicine
D’altra parte, sebbene le statistiche di esportazione di beni strumentali italiani in Germania dimostrino l’importanza di questa nazione quale primo importatore di meccanica strumentale al mondo, con un volume d’affari superiore agli stessi Stati Uniti, bisognerebbe ricordare che la Germania influenza e spesso esegue gli acquisti per la gran parte delle filiali europee e internazionali. La Germania ha quindi un ruolo fondamentale per chi ricerca mercati esteri vicini, tecnologicamente avanzati e abituati a crescere creando solidi rapporti di partnership con le aziende Italiane.
Spesso, parlando di meccanica strumentale italiana, si analizzano le statistiche di vendita cercando di definire, attraverso i numeri, il grado di accettabilità della cultura italiana, e quindi dei propri prodotti. Sebbene le aziende tedesche ricerchino partner affidabili che misurino la propria organizzazione interna con l’organizzazione interna tedesca, caratterizzata da protocolli standard di procedura e maggiore capitalizzazione, è bene ricordare che il maggior numero di turisti stranieri che giungono in Italia viene proprio dalla Germania, con punte di oltre 10 milioni di turisti all’anno. Questo dato, oltre a spezzare la monotona serie di numeri e statistiche macroeconomiche spesso elencati, sottolinea quanto possano essere considerate vicine le due culture anche in un settore totalmente diverso, come quello del turismo. Inoltre – concetto, questo, caro alla Galileo Business Consulting – spesso e volentieri ci si dimentica di quanto sia importante la vicinanza di un mercato e la similitudine tra due culture e ci si avventura, invece, in nazioni sempre più distanti dall’Europa, seguendo, a volte, la moda del momento.

Il giusto atteggiamento per esportare in Germania
Nel confronto con le aziende, spesso ci si accorge come la Germania sia percepita come una nazione “già conosciuta”. La nostra esperienza ci ha mostrato la convivenza di due atteggiamenti totalmente diversi che assumono le aziende che esportano in Germania. Alcune, quelle che sembrano conoscere il paese, esportano con progetti non continuativi e tendono a guardare altrove per cercare nuovi mercati; altre aziende, invece, che hanno già cifre d’affari e rapporti consolidati con la Germania, ritengono di non aver ancora approfondito adeguatamente le loro attività di marketing in un Paese che rimarrà sempre troppo grande per essere scoperto completamente.
Le nostre analisi tendono a supportare il secondo atteggiamento per tutte quelle aziende italiane che cercano, pur adattandosi ai più rigorosi standard di cooperazione industriale, di sviluppare mercati esteri vicini.

Interscambio di oltre 111 miliardi di euro
Insomma, c’è una Germania ancora da scoprire soprattutto nel settore della meccanica strumentale italiana, che esporta nel Paese circa 8,8 miliardi di euro ogni anno. Una cifra estremamente importante se paragonata agli 8,2 miliardi esportati nei 50 Stati americani. Sarebbe una visione certamente riduttiva, ma se la strategia di un’azienda fosse quella di trovare un’unica nazione nella quale sviluppare i mercati esteri per i prossimi anni, varrebbe la pena approfondire la conoscenza del mercato tedesco.
Nel 2016 l’interscambio con la Germania è stato superiore ai 111 miliardi di euro. Per fare un paragone con una nazione vicina, l’interscambio con la Repubblica Ceca nello stesso anno è stato di circa 11 miliardi di euro su tutta la gamma dei prodotti esportati e importati. Quando si parla di Germania, insomma, bisogna tener conto di due fattori che sono spesso ritenuti elementi di rischio. Una riflessione riguarda il grado di competitività se paragonato ad altri mercati. È chiaro ormai che il livello tecnologico, la capacità produttiva, l’organizzazione interna delle aziende che cercano nella Germania un mercato estero devono essere molto avanzati. Tuttavia, proprio perché in Germania la meccanica strumentale italiana vende per 8,8 miliardi l’anno, ricordiamo che laddove ci sono grandi opportunità esiste grande competizione, e anche grande fatturato.
Bisognerebbe riflettere molto più attentamente su questo concetto e ridefinire competizione e opportunità di fatturato quali sinonimi, non contrari.

Tessuti produttivi diversi tra le due nazioni
Una simile riflessione dovrebbe essere sviluppata sul livello di capitalizzazione di cui godono le aziende in Germania, soprattutto nel settore della meccatronica; la più piccola azienda tedesca presente nel settore della meccatronica fattura e impiega un numero di persone a volte superiore a una grande azienda italiana.
Questo concetto è interpretato in modo negativo nei confronti di opportunità di mercato che si possono trovare in Germania: se non adeguatamente capitalizzati, non è possibile competere nel mercato.
Bisognerebbe tuttavia riflettere su un fatto molto importante nel gestire strategicamente un piano di marketing internazionale pluriennale e ribaltare i propri punti di vista, se opportuno. È vero che il livello di capitalizzazione delle aziende in Germania è più alto che in altre nazioni, e che proprio in Germania ci sono competitor sia locali che internazionali in grado di servire il mercato in modo efficiente, ma forse le aziende più capitalizzate in un dato settore sono in Germania perché vendono in Germania. In altre parole, è il mercato che crea, attraverso le vendite, negli anni la capitalizzazione delle aziende tedesche. Una presenza nel mercato tedesco diventa quindi necessaria per far crescere la propria struttura aziendale. Questo mercato deve essere inteso, certamente, come più complesso, ma tenersi a distanza da tali opportunità favorirà negli anni un maggiore distacco competitivo per le aziende tedesche e gli operatori internazionali già attivi.
Questi ultimi due concetti vedono la competizione come un sinonimo di opportunità e la capitalizzazione delle aziende tedesche come una cartina di tornasole di continue opportunità di mercato. Non solo, dunque, barriere in ingresso, ma elementi virtuosi con cui confrontarsi nella costruzione di un pacchetto clienti che possa sviluppare la propria azienda per vendite e capitalizzazione a contatto con player più strutturati.