Riflettori puntati sull’Europa

ATC Italia, filiale europea del Gruppo Internazionale AirTAC, ha iniziato il 2019 con un nuovo assetto organizzativo e una nuova policy, sempre più in linea con le direttive della casa madre. Il tutto grazie al grande potenziale di investimento del Gruppo, tra i primi cinque nella classifica mondiale dei costruttori di automazione pneumatica, ma che punta sicuramente più in alto.

di Silvia Crespi

ATC Italia, ad oggi unico punto di riferimento europeo del Gruppo taiwanese AirTAC, colosso asiatico nel campo della pneumatica, a partire da quest’anno ha un nuovo assetto organizzativo e una nuova strategia commerciale che mira a uniformare l’attività della filiale italiana alla policy della casa made.
A tracciare il “nuovo corso” è Mirko Pisciottano, dal gennaio di quest’anno Direttore Commerciale Europa. Lo abbiamo incontrato presso la sede di Magnago, recentemente rinnovata e ampliata sia nelle aree di produzione, sia nelle aree di stoccaggio.
Mirko Pisciottano non è una figura nuova in casa ATC Italia: è infatti presente in azienda fin dalle origini, nel 2009; ha quindi seguito gli sviluppi di questi dieci anni di attività.
“L’operatività commerciale sul mercato Europeo – esordisce – è stata avviata nel 2010. Dopo i primi risultati incoraggianti, è stata creata una struttura più articolata e organizzata che, dal 2012 al 2018, ci ha consentito di fare importanti passi in avanti soprattutto sul mercato italiano, che oggi contribuisce per il 50% al fatturato europeo.
La mia nomina a Direttore Commerciale Europa ha coinciso con un importante processo di investimenti della casa madre. Il mio compito è quello di riorganizzare e ampliare la nostra presenza commerciale in Europa per replicare negli altri paesi i positivi risultati già ottenuti in Italia oltre che, ovviamente, proseguire il processo di crescita a livello di mercato interno, dove il potenziale di è particolarmente alto”. La concorrenza, quindi, si trova oggi a dover fare i conti con un player dalle grandi potenzialità di investimento.

Importante programma di investimenti, soprattutto a livello commerciale
Una parte ingente degli investimenti è dedicata allo sviluppo della forza vendita, proprio per servire al meglio il mercato interno. “L’obiettivo è addirittura il raddoppio dell’organico di ATC Italia, passando dalle attuali venti persone a 40-50 entro la fine di quest’anno. Diverse figure commerciali sono già state assunte, ed è stata fatta una nuova suddivisione delle aree sia in Italia sia in Europa, dove sono due le macro-aree: Europa dell’Est e dell’Ovest, ognuna con un proprio responsabile che ha il compito di sviluppare nuovi mercati, inserendo figure commerciali dirette. Si tratta di un lavoro ingente, che verrà portato avanti step by step. Con tutta probabilità la Spagna sarà il primo paese dove verrà aperta una nuova branch, seguita nel tempo dagli altri mercati più importanti come Francia, Germania, Inghilterra e così via”.
La mission di ATC Italia è fare in modo che AirTAC possa ricoprire a breve termine, anche in Europa, una quota di mercato adeguata alla sua importanza a livello mondiale; oggi il Gruppo è tra i primi cinque costruttori di componentistica per l’automazione pneumatica, ma l’obiettivo è posizionarsi più in alto, tra i primi tre. “Per raggiungerlo – continua Pisciottano – è necessario che la struttura sia pronta a reggere il lavoro di promozione del marchio che il reparto commerciale, già coadiuvato da nuove presenze, sta portando avanti. È stata raddoppiata la superficie della struttura (oggi 6.000 m2 coperti), con l’obbiettivo di arrivare entro fine anno a un raddoppio delle attuali giacenze di magazzino che saranno, come in passato, supportate da una produzione più organizzata ed efficiente che rimarrà concentrata sullo speciale e sui gruppi assemblati.
Questo nuovo assetto ci permette di avere grande flessibilità e rapidità nel soddisfare le richieste dei nostri clienti.
Questa fase di ampliamento è solo il primo passo in questa direzione: ho già avuto garanzie sulla possibilità di investire ulteriori importanti risorse per soddisfare le esigenze del nuovo mercato che stiamo cercando di creare”. Un altro mercato dove la casa madre intende investire è sicuramente quello statunitense. Lo scorso anno è stata aperta una filiale nell’area di Houston. Anche negli USA verranno replicati gli step realizzati in Europa con ATC Italia Srl.

L’importanza della customizzazione nell’area europea
Il mercato europeo e statunitense hanno esigenze diverse da quello asiatico. Il catalogo prodotti attuale, focalizzato sulla pneumatica tradizionale e frutto dell’esperienza su quest’ultimo, è in grado di soddisfare una grande percentuale delle richieste e di spaziare in maniera trasversale tra i vari settori di applicazione del prodotto.
Tuttavia la tendenza è verso lo sviluppo di prodotti sempre più evoluti al fine di soddisfare i costruttori europei che alzano sempre più il livello tecnologico delle macchine. AirTAC sarà in grado di soddisfare queste esigenze, con il supporto della divisione R&D, composta da oltre 400 ingegneri, una parte dei quali è dedicata proprio alle richieste provenienti da Europa e USA.
“La customizzazione rimane un argomento molto importante – afferma Pisciottano – e, alla fine dello scorso anno, valeva il 26% sul totale del nostro fatturato europeo. Oggi la filiale italiana produce 4.000 cilindri al mese. Per farci conoscere ed essere stimati siamo coscienti della necessita di essere flessibili nel soddisfare le richieste di personalizzazione. Nella sede italiana ci siamo organizzati con produzione e progettazione per garantire risposte e realizzazioni veloci per i prodotti con livelli di customizzazione più semplici, mentre per le richieste più complesse ci rivolgiamo al reparto di R&D asiatico”.

L’importanza della Cina, primo mercato di sbocco
La Cina, primo mercato di sbocco dei prodotti del gruppo AirTAC, ha portato al raddoppio del fatturato nel giro di due anni, da 360 mln del 2016 a 590 mln nel 2018. Anche le previsioni per l’anno in corso sono ottimistiche.
Gli obiettivi di AirTAC in occidente sono molto ambiziosi e sono supportati da un piano di investimenti adeguati per raggiungere una quota di mercato proporzionata all’importanza che il brand ha già acquisto sul mercato asiatico.
A tutto ciò contribuisce anche Ben Chen, la figura che oggi permette a ATC Italia di avere un collegamento diretto con la casa madre. Parlando la stessa lingua, avendo la stessa mentalità e ben conoscendo la realtà di AirTAC, il signor Chen mette la filiale italiana nella condizione di avere un dialogo chiaro e ottenere risposte veloci soprattutto in termini di organizzazione della produzione.
Concludiamo proprio con le parole di Ben Chen: “Il mio ruolo è proprio quello di far conoscere e replicare le direttive della casa madre nelle varie filiali. Ora lo sto facendo presso la filiale italiana, dove ricopro un duplice ruolo, commerciale e tecnico. In altre parole, svolgo un ruolo di “connessione” tra Asia ed Europa.