Speciali per definizione

Non sempre è facile, per un’azienda, trovare la giusta collocazione sul mercato. Chi la trova, però, ha spesso la strada spianata verso la crescita. A 36 anni dalla sua fondazione, AZ Pneumatica è una realtà matura che fonda il suo successo soprattutto sulla capacità di sviluppare soluzioni speciali attraverso l’integrazione di componentistica esistente. Ne abbiamo parlato con il Direttore commerciale & Marketing Daniele Minuzzo.

di Fabrizio Dalle Nogare

Dal 1982, anno di fondazione dell’azienda, AZ Pneumatica affronta un mercato complesso come quello della componentistica pneumatica. Quali sono le caratteristiche che la distinguono dai concorrenti?
AZ Pneumatica conta, naturalmente, su un catalogo ampio di prodotti standard, che rimangono la base delle nostre vendite. Abbiamo, però, anche un 25-30% di produzione speciale, cioè di componenti progettati internamente che risolvono esigenze produttive particolari evidenziate dai clienti. Partiamo spesso proprio dai componenti a catalogo, cerchiamo di integrarli e di trovare, appunto, soluzioni nuove, che a loro volta possono diventare degli standard se risolvono problemi condivisi tra più clienti. Questo vale specialmente, ma non solo, per l’Italia, dove riusciamo ad avere un dialogo diretto sia con i distributori che con gli OEM. Da dove deriva questa specializzazione? E si può considerare uno dei fattori che hanno permesso all’azienda di crescere in questi decenni? Deriva dal know-how, unico per certi aspetti, che abbiamo accumulato nel corso del tempo, dalle competenze del nostro ufficio tecnico e produttive e da alcune scelte strategiche che sono state fatte in passato, come quella di puntare su componenti destinati a clienti con esigenze parecchio specifiche, specialmente in termini di affidabilità. È vero, siamo relativamente piccoli se ci confrontiamo con alcuni dei nostri competitor, ma mi piace pensare che AZ Pneumatica sia come una piccola bomboniera di tecnologia che si fonda soprattutto su processi produttivi all’avanguardia.

A quali aspetti del processo di produzione, in particolare, si riferisce?
Per esempio, l’assemblaggio delle valvole è automatizzato grazie a macchine speciali sviluppate insieme ai nostri fornitori perché siano flessibili e consentano di monitorare il processo. Credo che, da questo punto di vista, possiamo considerarci dei precursori di Industria 4.0.
È stata la crisi del 2008 che ci ha spinto a cambiare per essere al passo con i concorrenti non solo in Italia, ma nel mondo. L’unico modo per farlo era puntare sull’automazione. Fortunatamente la proprietà ha sempre avuto questa mentalità e siamo riusciti a portare avanti quei progetti che oggi il mercato ci riconosce.

A proposito di mercato, crede che ci sia stata una crescita importante dopo l’entrata in vigore del Piano Industria 4.0?
Certo, e speriamo che gli incentivi continuino. In Italia per troppi anni siamo stati fermi e per fare investimenti importanti c’è bisogno di misure a medio termine, considerando anche che dall’ideazione alla realizzazione di alcune tipologie di macchine possono trascorrere anche due anni.

Dal punto di vista tecnologico, stiamo vivendo un momento di cambiamento per la pneumatica? E come si pone AZ Pneumatica in questa fase storica?
Assecondare le tendenze del mercato, anche in termini di tecnologia, è fondamentale. Noi stiamo sviluppando diversi componenti con elettronica integrata, come la versione IO-Link delle multiconnessioni, presentata all’ultima edizione di SPS Italia. I componenti pneumatici, che possono essere integrati praticamente in tutte le tipologie di macchine, rappresentano ancora oggi la soluzione più conveniente per automazioni on/off. Non è semplice, tuttavia, gestire l’aria compressa: questo può rappresentare un vantaggio per aziende che, come la nostra, hanno un alto livello di specializzazione e sono in grado di intervenire per risolvere i problemi. Sempre in tema di tecnologia, la pneumatica ha dimostrato nel corso degli anni di poter convivere con i sistemi elettrici, al punto che le vendite di componenti pneumatici hanno raggiunto e superato i livelli pre-crisi. Le esigenze di automazione sono in continuo aumento e c’è spazio per più tecnologie.

Tutto questo ha, evidentemente, un effetto sulla gamma di prodotti che proponete. Quali sono le novità più significative?
Stiamo assecondando anche noi i requisiti di Industria 4.0, inserendo dei sensori nei componenti tradizionali come le valvole, al fine di verificare l’avvenuto movimento della spola, oppure integrando il sistema IO-Link su alcuni componenti. In generale, le tendenze del momento riguardano aspetti come dimensione dei componenti, flessibilità e standardizzazione, grazie soprattutto all’implementazione dello standard IO-Link. Per quanto riguarda i prodotti integrati, invece, l’indirizzo rimane quello della customizzazione.

Sta cambiando anche lo spettro di applicazioni a cui sono destinati i prodotti che sviluppate?
La crisi ci ha indotto a cambiare completamente il nostro approccio al mercato: prima puntavamo decisamente su alcuni settori, mentre adesso abbiamo allargato lo spettro, con l’ambizione di sviluppare prodotti per i settori più diversi: packaging, plastica, macchine di assemblaggio, macchine utensili, automotive, macchine di alluminio, legno e così via. Rispetto al periodo pre-crisi, il numero dei clienti è praticamente raddoppiato.